Rozhovor s obchodním ředitelem Ing. Jiřím Gajdošem
K 1. březnu letošního roku došlo k organizační změně, kdy byl z ekonomického úseku vyčleněn obchodní úsek, který je nově řízen obchodním ředitelem. Cílem této změny je účinnější implementace a rozvoj obchodní strategie českobudějovické nemocnice. Obchodním ředitelem se stal Ing. Jiří Gajdoš, který se více než dvacet let věnoval obchodu ve farmaceutických společnostech.
Pane řediteli, přicházíte k nám ze společnosti Nutricia, a.s. Jak dlouho jste ve farmaceutickém byznysu působil?
V tomto oboru jsem strávil více než dvacet let. Do první farmaceutické společnosti jsem nastoupil v roce 2000. V průběhu let jsem potom působil na různých pozicích ve třech farmaceutických společnostech. Začínal jsem takzvaně „od píky“, zprvu jako klasický medicínský reprezentant, poté jako area manager a postupně jsem se přes pozici vedoucího oddělení vypracoval až na obchodního ředitele pro Českou republiku a Slovensko. Poslední tři roky jsem potom působil jako business unit manager pro enterální výživu pro Českou republiku a Slovensko. V této pozici se snoubil obchod s marketingem.
Proč jste přijal nabídku českobudějovické nemocnice?
Na tuto otázku odpovídám poslední měsíce nejčastěji. Jedním z důvodů bylo mé dlouhodobé působení v korporátu, který má svá specifika. Druhým důvodem byla transformace společnosti Nutricia a fúze se společností Danone na přelomu let 2021 a 2022. Z původní specializace na klinickou výživu se společnost začala více profilovat do oblasti potravin. Nové směřování společnosti nebylo v souladu s mými profesními představami, proto jsem přemýšlel, co dál. V prosinci jsem se setkal s panem ředitelem MUDr. Ing. Michalem Šnorkem, Ph.D., který mi představil novou pozici a svoji vizi. Atraktivní nabídka tedy přišla v příhodnou chvíli, kdy jsem cítil, že mám chuť zkusit něco nového. Díky svým zkušenostem z farmaceutického průmyslu jsem se orientoval v prostředí nemocnic, nákupu i segmentaci zákazníků. Rozhodování tedy bylo poměrně jednoduché.
Po rozdělení původního obchodně-ekonomického úseku vznikla k 1. březnu 2023 nová pozice obchodního ředitele. Nyní tedy vedete obchodní úsek, pod který spadá i ústavní a veřejná lékárna. Co pro vás na počátku bylo největší výzvou?
Abych pochopil chod úseku, musel jsem se zorientovat v nastaveném systému komunikace, procesech, ve všech programech, širokém sortimentu a tak dále. Na pozici jsem „naskočil“ během velmi turbulentního období. Dodávky zdravotnického materiálu a léčiv stále nejsou stabilní, dochází k výpadkům v dodávkách od některých dodavatelů a ke zvyšování cen. V případě výpadku hledají kolegyně adekvátní náhrady u jiných dodavatelů a cenová navýšení jsme se snažili korigovat. První jednání s dodavateli začala již týden po mém nástupu. Největší výzvou tedy je a bude efektivní nákup.
Jaké zboží či služby obchodní úsek Nemocnice České Budějovice, a.s., nakupuje?
Kromě přístrojů nakupujeme téměř vše, s čím se můžete v nemocnici setkat. Spotřební zdravotnický materiál zahrnuje mimo jiné roušky, injekční stříkačky, jehly, materiál na operační sály, ale také například kardiostimulátory, kloubní náhrady nebo diagnostiku do laboratoří. V našem systému NEOS je zhruba 40 000 položek. Ročně nakoupíme zdravotnický materiál v hodnotě přibližně jedné miliardy korun od více než tří set dodavatelů. Do naší gesce spadá také nákup potravin pro kuchyň, nákup nábytku nebo i nákup hraček pro Dětské oddělení. Zajišťujeme také organizaci kongresů. O jednotlivé kategorie se dělí deset pracovníků obchodního úseku. Náklady na léčiva jsou ještě o „pár“ milionů vyšší než na zdravotnický materiál.
Jedním z vašich cílů je efektivita. Jak tedy zefektivnit nákupy českobudějovické nemocnice?
Vždy porovnáváme vícero nabídek, musíme pravidelně monitorovat trh, dostupnost produktů a vývoj cen. Položky, které se obchodují cestou veřejných zakázek, by měly být vždy popsány i s požadavky na jejich kvalitu. Během přípravy je tedy důležitá komunikace mezi úsekem veřejných zakázek, daným odborníkem a obchodním úsekem. Naším zájmem je pořídit kvalitní a bezpečné produkty za výhodné ceny, zatímco zájmem dodavatele je logicky profit. Dlouhodobá spolupráce musí být výhodná pro obě strany. Nemá proto smysl tlačit dodavatele na nesmyslně nízké ceny, riskovali bychom totiž vypovězení podepsaných smluv. Efektivní nákup je postaven i na pravidelné komunikaci s dodavateli a neméně důležitá je také transparentnost. Stejně jako dosud budeme i nadále vše nakupovat v souladu se zákony a etickými normami.
Jakým způsobem zjišťujete kvalitu produktů?
Pracujeme se zpětnou vazbou. Zdravotníci mají vyzkoušené produkty, které jim vyhovují a se kterými chtějí pracovat. Objeví-li se na trhu nový produkt, výrobce nám často poskytne vzorky pro příslušná oddělení. Pokud je produkt kvalitativně lepší a zdravotníci o něj mají zájem, je naší snahou nákup tohoto výrobku vyjednat.
Podílíte se na regulaci spotřeby zdravotnického materiálu v rámci nemocnice?
Sledování nákladů jednotlivých oddělení již běží dlouhodobě. Spotřeba se sleduje průběžně, aby primáři a vedoucí oddělení věděli, jak čerpají finance ve vztahu k jejich ročnímu plánu. S ekonomickým ředitelem Ing. Petrem Klímou, MBA, jsme spolupracovali na nastavení limitů pro jednotlivá oddělení na rok 2023. Ekonomické oddělení aktuálně přechází na nový software a metodiku sledování spotřeby. Náklady jednotlivých pracovišť tak budeme pravidelně komunikovat.
Lékárna je v rámci vašeho úseku specifickou jednotkou. Vidíte i zde prostor ke změně či růstu?
Obecně se říká, že to, co funguje, není třeba měnit. Lékárna je toho příkladem. Co se týče nastavení cen a spolupráce s dodavateli, je na vysoké úrovni. Toho jsem si všiml už v době, kdy jsem stál na „opačné straně barikády“ a účastnil se jednání s PharmDr. Ondřejem Pavlíčkem, Ph.D., a PharmDr. Janem Dvořákem. Lékárna soutěží vybrané účinné látky ve veřejných zakázkách a pravidelně zpracovává průzkumy trhu, díky nimž dosahuje na výhodnou cenu léčivých přípravků. Spolupracují s ostatními lékárnami holdingu a vytváří společný pozitivní list. Věřím, že tento přístup bude fungovat i do budoucna.
Kolektiv lékárny vynakládá veliké úsilí na zajištění stabilních dodávek léků. Dostupnost léků pak vede k navýšení počtu pacientů, kteří si recept vyzvedávají v nemocniční lékárně. Dostáváme se tak na kapacitu výdeje v lékárně. Novinkou bude vyvolávací systém, díky kterému naši zákazníci nebudou muset čekat v dlouhé frontě.
Stejně jako v jiných profesích se i zde řeší nedostatek vhodných kandidátů na obsazení volných pozic. Změnou tedy může být i stoprocentní dostupnost léků a růst počtu pracovníků lékárny.
Vysvětlíte nám, prosím, co je to pozitivní list?
Pozitivní list můžu vysvětlit například na ibuprofenu, který zná každý. Léčiva s účinnou látkou ibuprofen vyrábí více společností. Naší snahou je vysoutěžit jednoho dodavatele, který poskytne nejnižší cenu. Ten se tedy stane preferovaným dodavatelem daného výrobku. S tím se poté váže určitý závazek, že nemocnice bude daný výrobek odebírat pouze od tohoto dodavatele, který by nám měl být schopen dodat požadované množství za domluvenou cenu. Takto vysoutěžená léčiva se zařadí na takzvaný „pozitivní list“. K úpravě pozitivního listu dochází jednou ročně a je společný pro všechny nemocnice holdingu.
Součástí vaší práce je i povinný reporting, který pro mnohé z nás představuje nutné zlo.
Mám to štěstí, že mě práce s čísly vždy bavila. Na předchozích působištích jsem pracoval s reporty i na týdenní bázi. Pravidelně jsme sledovali vývoje prodejů, náklady i profitabilitu, abychom věděli, jak se nám obchodně daří. Zmíněné parametry je samozřejmě nutné sledovat i na mé současné pozici z pohledu nákupu a spotřeby, abychom měli náklady pod kontrolou a přispěli tak k dobrému hospodaření nemocnice. Naším zájmem je, aby náklady na léky či zdravotnický materiál dramaticky nerostly.
Typově se českobudějovická nemocnice řadí mezi velká zařízení. Jak se vám daří seznamovat se s jejím chodem a vedoucími pracovníky?
Postupně se seznamuji s kolegy ve vedení, ale i napříč nemocnicí na různých pracovištích. Vidět praxi a diskutovat potřeby oddělení mi umožňuje porozumět požadavkům například na kvalitu a nastavit komunikaci. Dále jsem měl možnost se seznámit s řediteli a užším vedením ostatních nemocnic v holdingu Jihočeské nemocnice, a.s. Spolupráce v rámci holdingu nám může v nákupu také pomoci. Díky tomuto spojenectví jsme totiž větším zákazníkem a máme vůči dodavatelům lepší vyjednávací pozici.
Zmiňme také vaše zahraniční zkušenosti – podílel jste se na řízení slovenského týmu. Jak si naše nemocnice, potažmo české zdravotnictví, stojí ve srovnání se zahraničím?
České zdravotnictví je dle mých zkušeností dál než slovenské a v mnohých oborech patří k mezinárodní špičce. Během své praxe jsem navštívil většinu ze zhruba 180 českých nemocnic a velkou část slovenských. Mohu tedy objektivně hodnotit tu naši, českobudějovickou, která patří jednoznačně k těm nejhezčím a nejmodernějším. Kupříkladu nové centrální operační sály jsou toho důkazem. Pokud přidáme několikanásobné ocenění nemocnice roku a nejlepší nemocnice v oblasti finančního zdraví, tak můžeme být na Nemocnici České Budějovice, a.s., oprávněně pyšní.
Nejste Jihočech, jak se vám v Českých Budějovicích líbí?
Ano, je to tak. Pocházím z Náchoda. České Budějovice a jižní Čechy se mi však vždy líbily, protože mám rád řeky a rybníky. Byl jsem zde i několikrát na dovolené. Oproti minulému zaměstnání navíc netrávím hodiny a dny cestováním, takže můj pracovní režim je v Českých Budějovicích klidnější. Mé první očekávání, že se můj život zklidní, se i díky tomu naplnilo.
Jaké bylo to druhé?
Oceňuji, že netrávíme čas na mítincích, netvoří se reporty pro reporty. Cesta k řešení problémů je zde přímá a rychlá. Velký rozdíl mezi korporátní sférou a nemocnicí je i v počtu on-line schůzek. Za poslední tři roky v korporátu jsem měl polovinu schůzek v režimu on-line. Naopak za tři měsíce, co působím v českobudějovické nemocnici, jsem měl on-line schůzku pouze jednu. Jsem rád, že se v tomto světě stále hraje na osobní schůzky.
Jaké máte plány na nejbližší měsíce?
Jak jsem již uvedl, hlavním úkolem je provádět efektivní nákup. Plánujeme zpracovat vyhodnocení veřejných zakázek a u vybraných kategorií produktů porovnat stávající dodavatele s možnou alternativou, která je na trhu dostupná. Pokud se navíc ustálí vstupní ceny, bude třeba začít řešit snížení cen. Aktuálně řešíme také vylepšení objednávkového systému a mnoho dalšího. Témat je dost.
Rozhovor vedla:
Bc. Iva Nováková, MBA
ředitelka úseku komunikace a péče o zaměstnance
